jak zwiększyć zyski z jednej transakcji w sklepie internetowym

Techniki marketingowe, które dziś omówimy, pozwalają zwiększyć zyski z jednej transakcji w sklepie internetowym, sprzyjają pozycjonowaniu strony, a ponadto podnoszą zaufanie klienta do sklepu i obniżają ryzyko przejścia do konkurencji. Brzmi nieźle? No to dorzucamy jeszcze praktyczne porady od ekspertów.

Każdy właściciel sklepu internetowego chce klientów z pełnymi koszykami. Nie wszyscy znają jednak techniki cross-sellingu i up-sellingu. A to właśnie one pozwalają szybko i bez ponoszenia kosztów zwiększyć zyski z jednej transakcji w sklepie internetowym. Wiedzą o tym takie firmy, jak Rossman, Alior Bank, Empik, Deichmann czy McDonald. Na czym polega cross-selling i up-selling?

Cross-selling

Cross-selling to tzw. sprzedaż krzyżowa. Polega na tym, że do zakupionego przez klienta produktu/usługi oferujemy mu produkt/usługę komplementarną, czyli uzupełniającą. Ważne jest to, by proponować je wtedy, kiedy klient dokonał już zakupu i ma tzw. „otwarty portfel”. Jest wtedy bardziej skłonny kupić dodatkowe produkty. Nic nie ryzykujesz, bo klient kupił już produkt. W najgorszym razie po prostu nie skorzysta z dodatkowych propozycji. W najlepszym – zrobi u Ciebie znacznie większe zakupy, niż planował.

Przykład:

  • Gdy klient kupuje laptop – po dodaniu go do koszyka dostaje informacje (np. w formie banneru dynamicznego) o torbie na laptopa, nowoczesnej myszce albo dysku zewnętrznym.
  • Gdy klient kupuje buty, u dołu ekranu pojawia się automatyczna informacja o uzupełniających produktach, kupionych przez innych klientów:

„Inni klienci kupili również”: pasta do butów, szczoteczka do czyszczenia zamszu, itp.

Up-selling

Up-selling to sprzedaż dodatkowa, czyli oferowanie klientowi produktów lub usług o wyższym standardzie, ale i w wyższej cenie. To proponowanie wersji premium, bardziej rozbudowanego, ulepszonego produktu lub usługi.

Przykłady: 

  • Gdy klient kupuje telefon na firmę – proponuje się mu wyższy abonament, większy pakiet internetu, a nawet drugi telefon komórkowy.
  • Kiedy klient chce kupić laptop, można zaproponować mu niewiele droższy sprzęt wyższej jakości, z większą pamięcią RAM, a do tego opcją wydłużonej gwarancji.

 

Informowanie klienta, że znamy jego preferencje (a znamy je m.in. na podstawie jego dotychczasowych zakupów) i proponowanie uzupełniających lub bardziej zaawansowanych produktów buduje zaufanie, przywiązuje klienta do marki i zwiększa prawdopodobieństwo, że kupi u nas więcej. Ważne jest jednak to, aby system rekomendacji podsuwał klientowi wyłącznie te produkty, które naprawdę mogą go zainteresować.

 

Praktyczne rady:

  1. Prowadź segmentację klientów, aby lepiej poznać ich preferencje i dowiedzieć się, na jakim etapie zakupowym się znajdują.
  2. Jeśli Twoja branża jest sezonowa, prowadź intensywniejsze kampanie cross-sellingowe i up-sellingowe w czasie, kiedy Twoi klienci chcą i mogą wydać więcej.

Co proponować?

  • Produkty z wish-listy
  • Produkty, które klient już wcześniej oglądał
  • Produkty, które klient miał już w koszyku, ale ich nie kupił
  • Produkty, które kupili klienci, którzy kupili ten sam produkt
  • Produkty z tej samej kategorii
  • Wersję premium produktu
  • Dodatkową obsługę posprzedażową
  • Wydłużoną gwarancję
  • Konsultacje

A co jeśli nie masz produktów cross-sellingowych lub up-sellingowych?

Dogadaj się z kimś, kto je ma. Możesz umówić się na marżę z inną firmą, jeśli wasze produkty lub usługi są komplementarne. To manewr korzystny dla obu stron. W ten sposób każda ze stron może skutecznie zwiększyć zyski z jednej transakcji w sklepie internetowym i poszerzyć grono odbiorców.

Dlaczego cross-selling i up-selling są tak skuteczne?

Informowanie klienta, że znamy jego preferencje (a znamy je m.in. na podstawie jego dotychczasowych zakupów) i proponowanie uzupełniających lub bardziej zaawansowanych produktów buduje zaufanie, przywiązuje klienta do marki i zwiększa prawdopodobieństwo, że kupi u nas więcej. Ważne jest jednak to, aby system rekomendacji podsuwał klientowi wyłącznie te produkty, które naprawdę mogą go zainteresować. Dodatkową zaletą korzystania z tych technik jest pozycjonowanie strony w sieci. Obie te techniki polegają na linkowaniu wewnętrznym. Dla Google jest to dowód na spójność strony, a dla klienta dobry powód, by spędził na niej więcej czasu.

AUTHOR: Adrian Ociepka, Dyrektor
Adrian umiejętnie kieruje zespołem Team@One, w czym pomaga mu praktyczne podejście i 20-letnie doświadczenie w zarządzaniu biznesem. Jako doświadczony przedsiębiorca doskonale rozumie zarówno polską jak i brytyjską strukturę handlu, a jego analityczne zdolności pomagają mu w osiąganiu strategicznych i organizacyjnych celów firmy.