skończ z terrorem najniższej ceny

Klientów przyciąga, przedsiębiorców przyprawia o ból głowy. Niska cena – często to właśnie ona decyduje o tym, czy zdecydujemy się kupić jakiś produkt lub usługę. Jednak wbrew powszechnej opinii niska cena rzadko okazuje się najlepszą strategią zwiększania zysków. Poniżej wyjaśniamy, dlaczego oferowanie najniższej ceny szkodzi twojemu biznesowi.

Podobno nic tak nie pobudza popytu i nie zniechęca konkurencji jak niska cena. Pozwala szybko zwiększyć udziały w rynku, przyciągnąć klientów i pokonać rynkowych rywali. Ale ma też swoje negatywne strony. Dlatego zanim wprowadzisz w swojej firmie strategię niskich cen, poznaj jej efekty. Zaczynamy!

Strategia cen niskich

Strategia niskich cen (inaczej strategia penetracji rynku) polega na ustalaniu poziomu cen poniżej cen przeciętnych na danym rynku produktowym czy usługowym. Ceny z minimalną marżą pozwalają generować maksymalną sprzedaż i szybko zwiększać udziały w rynku. Taka polityka pozwala na osiągnięcie dużych rozmiarów sprzedaży, jednak przy bardzo niewielkim zysku na jednostkę produktu. Najczęściej stosują ją firmy wchodzące na rynek, które chcą w ten sposób szybko pozyskać klientów. Należy pamiętać, że strategia ta sprawdza się jednak wyłącznie przy dużej elastyczności cenowej na dany produkt, tzn. gdy niższa cena skutkuje proporcjonalnie większym wzrostem sprzedaży. W innych wypadkach oferowanie najniższej ceny szkodzi twojemu biznesowi.

Wojna cenowa i inne skutki

Ustalanie najniższych cen pozwala poszerzyć grono klientów, co w dłuższym okresie umożliwia firmie osiągnięcie wysokich zysków. Dzięki niskim cenom przedsiębiorstwo może zwiększać sprzedaż lepiej angażując swoje moce produkcyjne. Taka polityka cenowa nie stanowi też atrakcyjnego rynku dla konkurentów – raczej zniechęca ich do walki o klientów. Należy jednak pamiętać, że stosowanie tej strategii jest dość ryzykowne. Oferując klientom niskie ceny czas zwrotu naszych nakładów inwestycyjnych znacznie się wydłuża. Istotną wadą jest również fakt, że niska cena towaru lub usługi kojarzona jest często z równie niską jakością. Ponad to, stosowanie strategii niskich cen czasem przybiera formę wojny cenowej, podczas której firmy prześcigają się w obniżaniu cen, bez wyraźnego ekonomicznego powodu. Zwłaszcza firmy z sektora MŚP powinny uważać na stosowanie polityki niskich cen. Może to doprowadzić do ich niewypłacalności, a w konsekwencji – bankructwa. Wyjątkiem są duże koncerny, które często obniżają swoje ceny, by szybko wyeliminować mniejszą konkurencję. Jeśli jednak nie jesteś dużym koncernem – bardzo prawdopodobne, że oferowanie najniższej ceny szkodzi Twojemu biznesowi.

 

Oferując klientom niskie ceny czas zwrotu naszych nakładów inwestycyjnych znacznie się wydłuża. Istotną wadą jest również fakt, że niska cena towaru lub usługi kojarzona jest często z równie niską jakością. Ponad to, stosowanie strategii niskich cen czasem przybiera formę wojny cenowej, podczas której firmy prześcigają się w obniżaniu cen, bez wyraźnego ekonomicznego powodu.

 

Co zamiast niskich cen?

Polityka cenowa firmy jest jednym z ważniejszych elementów, na jakie zwracają uwagę konsumenci. Dlatego warto zadbać o odpowiednią strategię, dostosowaną do charakteru firmy oraz profilu jej odbiorców. Przy wyborze strategii cenowej najlepiej kierować się potrzebami klientów – a te w dobie Internetu i mediów społecznościowych można poznać na setki różnych sposobów. Należy też wziąć pod uwagę specyfikę rynku, liczbę potencjalnych konkurentów, cechy produktu i jego cykl życia. Jeśli nie chcesz ustalić zbyt niskiej ceny, a mimo to chcesz przyciągnąć klientów, postaw na inne, pozacenowe rozwiązania.

  • zaproponuj dodatkowe usługi: zaoferuj swoim odbiorcom dodatkową wartość do produktów lub usług, które sprzedajesz. Gdy dasz klientowi coś, co wykracza poza utarty schemat robienia zakupów – będzie miał powód, by spośród wielu firm, wybrać właśnie Twoją. Co może być taką dodatkową usługą? Np. meble wraz z transportem i montażem, program komputerowy wraz ze zdalną obsługą posprzedażową, itp. Takie działania sprawiają, że klient przestaje przykładać wagę do ceny, a o decyzji zakupowej zaczynają decydować inne czynniki.
  • dawaj doświadczenie: największe marki już dawno przestały sprzedawać produkty i usługi. Dziś oferuje się klientom głównie doświadczenia. Uczucia, emocje, przeżycia – to właśnie one najsilniej oddziałują na decyzje konsumenckie, niezależnie od branży i niezależnie od tego, kim jest nasz odbiorca.
  • buduj relacje: to strategia, do której przekonuje się dzisiaj coraz więcej firm. Najchętniej kupujemy od kogoś, kogo znamy i lubimy. Warto więc od samego początku budować pozytywne relacje z naszymi odbiorcami. I nie chodzi tu bynajmniej o nadgorliwość, a jedynie zwyczajne ludzkie odruchy, okazanie zainteresowania czy sympatii. Właściciel sklepu (nie tylko stacjonarnego!), który wita klienta po imieniu i traktuje go jak starego znajomego, może liczyć na wzajemność z jego strony, a co za tym idzie, wzrost sprzedaży.
AUTHOR: Natalia Suta, Marketing Assistant
Wierzę, że komunikacja B2B i B2C powinna opierać się na dialogu, wsłuchiwaniu się w potrzeby klienta oraz na oferowaniu wsparcia. To dlatego stawiam na wartościowe treści marketingowe, które mają na celu pomóc klientowi rozwiązać konkretny problem. Bo czy jest coś lepszego niż sprawienie, żeby czytelnik powiedział: "Ten tekst został napisany specjalnie dla mnie"?