jak skutecznie pozyskać partnerów biznesowych na zagranicznym rynku

Jeśli nie idziesz do przodu – cofasz się. Ponad 30% polskich przedsiębiorstw postanowiło nie dopuścić do regresu i wkroczyć na zagraniczny rynek. Ponad połowa z nich odniosła globalny sukces. Możesz do nich dołączyć. Jest tylko jedno „ale” – będzie to wymagać od Ciebie ciężkiej pracy i dużej wytrwałości. Poniżej podpowiadamy, jak skutecznie pozyskać partnerów biznesowych na zagranicznym rynku.

Bardzo często kluczem do sukcesu firmy okazuje się poszerzenie dotychczasowej skali działalności poprzez ekspansję na inne kraje i nawiązanie międzynarodowych kontaktów biznesowych. Polskie firmy coraz częściej decydują się na podbój zagranicznych rynków, a ta międzynarodowa ekspansja nabrała szybkiego tempa właśnie w ostatnich latach. Statystyki wykazują stale rosnący poziom eksportu towarów i usług z Polski do innych krajów: USA, Irlandii, Kanady czy Japonii. Towary z Polski są obecne w ponad 200 krajach świata, m.in. w takich egzotycznych miejscach, jak Gwinea Równikowa, Wyspy Kokosowe czy Kiribati. Polskie firmy sprzedają obecnie za granicę produkty o łącznej wartości 800 mld dolarów. Nasze produkty są postrzegane za granicą coraz lepiej, a do 2020 roku nasz eksport wzrośnie o ponad 35%.

 

Trudne początki…

Wprowadzenie firmy na rynki zagraniczne to długi i trudny proces, który wymaga dużej wiedzy i cierpliwości. Dla początkujących przedsiębiorców barierą może być nie tylko niedostateczna znajomość języków obcych, ale też niewielka wiedza na temat obcego kraju, jego kultury, obyczajów, historii czy przepisów prawa. Podstawowym czynnikiem, który pomaga stwierdzić, czy firma jest gotowa do ekspansji, jest to, czy radzi sobie na rodzimym rynku. Ale to nie wszystko! Przedsiębiorcy muszą też dysponować szeroką wiedzą marketingową, logistyczną i księgową, a także dużym zapleczem finansowym. Podjęcie sprzedaży zagranicznej wiąże się z całą masą skrupulatnych przygotowań. By uniknąć nerwów i wynikających z nich błędów warto rozpocząć ten proces z dużym wyprzedzeniem. Podstawą globalnego sukcesu jest odpowiednia strategia i rzeczowe określenie swoich celów.

 

Przeprowadź audyt

Po pierwsze musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, czy jesteś gotowy na ekspansję zagraniczną. W dużej mierze zależy to od tego, jak radzisz sobie na rodzimym rynku, ale też od Twojej kadry zarządzającej, od wyników finansowych, pozycji na tle konkurencji oraz tego, jak firma reaguje na kryzysy. Pomoże Ci w tym profesjonalny audyt, który warto zlecić wyspecjalizowanym konsultantom. Przy pomocy specjalnych narzędzi i kwestionariuszy ocenią oni konkurencyjność firmy, jej szanse na sukces i kierunki rozwoju. Jednym słowem – sprawdzą, czy firma ma szansę przetrwać na zagranicznym rynku.

 

Polskie firmy coraz częściej decydują się na podbój zagranicznych rynków, a ta międzynarodowa ekspansja nabrała szybkiego tempa właśnie w ostatnich latach. Statystyki wykazują stale rosnący poziom eksportu towarów i usług z Polski do innych krajów: USA, Irlandii, Kanady czy Japonii. Towary z Polski są obecne w ponad 200 krajach świata, m.in. w takich egzotycznych miejscach, jak Gwinea Równikowa, Wyspy Kokosowe czy Kiribati. Polskie firmy sprzedają obecnie za granicę produkty o łącznej wartości 800 mld dolarów. Nasze produkty są postrzegane za granicą coraz lepiej, a do 2020 roku nasz eksport wzrośnie o ponad 35%.

 

Wybierz strategię

Gdy podejmiesz już decyzję o wkroczeniu na zagraniczny rynek i jednoznacznie stwierdzisz, że masz czas, zasoby i determinację, by rozpocząć gruntowne przygotowania, wybierz optymalną strategię działania. Najbardziej popularne sposoby ekspansji to:

W praktyce często przeskakuje się niektóre etapy współpracy lub łączy kilka strategii na tych samym rynku.

 

Poznaj konkurencję

Dane Bibby Financial Services pokazują, że małe i średnie firmy chętnie rozwinęłyby działalność za granicą, brakuje im jednak wiedzy na temat obcych rynków. Dlatego już na wstępnym etapie przygotowań bardzo ważne jest poznanie firm z naszego sektora, stworzenie profili konkurencji i wybranie sposobu ustosunkowania się wobec niej na rynku. Odpowiedz sobie na pytanie, czy musisz zmierzyć się z konkurencją lokalną czy globalną, pamiętając, że na niektórych rynkach (np. niemieckim), od lat obecny jest ekonomiczny patriotyzm lokalny, więc bardzo trudno przebić się tam z własnym produktem.

 

Buduj wizerunek!

Jeśli zdecydujesz się na własną rękę szukać klientów za granicą, ważne będzie wykreowanie odpowiedniego wizerunku Twojej firmy w sieci. Obecność w mediach społecznościowych, profesjonalna strona www z wysokiej jakości treściami, prowadzenie bloga, videobloga, obecność na stronach branżowych – to podstawowe kroki, które powinieneś podjąć przed rozpoczęciem ekspansji. Systematyczność i skrupulatnie zaplanowane działania w tym zakresie pozwolą Ci szybko i skutecznie dotrzeć na zagraniczne rynki. Warto publikować informacje prasowe na temat swojej działalności, sukcesów i planów rozwoju. Nieoceniona jest też reklama w wyszukiwarkach (np. Google AdWords). Oczywiście najlepiej, jeśli publikowane treści będą dostępne w kilku językach.

 

Problemy?

Mimo usilnych starań przedsiębiorcy mogą napotkać na wiele problemów, takich jak nieznajomość rynku, silna konkurencja, korupcja, wysokie koszty, itp. Z pomocą przychodzą organizacje, które ułatwiają firmom pozyskanie partnerów biznesowych na zagranicznym rynku. Są to m.in.

  • Krajowa Izba Gospodarcza
  • Sieć Enterprise Europe Network
  • Wydziały Promocji Hadlu i Inwestycji
  • Polska Izba Gospodarcza Importerów Eksporterów i Kooperacji
  • Firmy doradcze

 

W drogę!

By pozyskać partnerów biznesowych na zagranicznym rynku nie wystarczy po prostu być dobrym przedsiębiorcą. Sukces wymaga ogromnej pracy, długich przygotowań i wytrwałości. Na szczęście z odpowiednim planem działania cel ten staje się realny, a czasem niemal gwarantowany. Ekspansja międzynarodowa to ogromna szansa na rozwój firmy – zapewnia jej umocnienie pozycji, podniesienie sprzedaży i poprawę wizerunku. Jeśli czujesz, że to odpowiednia droga dla Ciebie, a mimo wszystko męczą Cię wątpliwości, pamiętaj że masz niemal nieograniczony dostęp do instytucji publicznych i prywatnych, gotowych pomóc Ci przeprowadzić audyt, poznać konkurencję i skutecznie pozyskać partnerów biznesowych na zagranicznym rynku. Wykorzystaj to!

AUTHOR: Adrian Ociepka, Dyrektor
Adrian umiejętnie kieruje zespołem Team@One, w czym pomaga mu praktyczne podejście i 20-letnie doświadczenie w zarządzaniu biznesem. Jako doświadczony przedsiębiorca doskonale rozumie zarówno polską jak i brytyjską strukturę handlu, a jego analityczne zdolności pomagają mu w osiąganiu strategicznych i organizacyjnych celów firmy.