26

Polskie przedsiębiorstwa od ponad dekady mają dostęp do bezcłowego handlu na rynkach europejskich. Bazując na wiedzy potocznej, można odnieść wrażenie, że polski eksport to domena koncernów międzynarodowych, które organizują w Polsce montownie swoich produktów lub dużych firm mających dostęp do wykwalifikowanych kadr i kapitału. Prawda jest jednak zupełnie inna. To małe i średnie przedsiębiorstwa odpowiadają za prawie 90% polskiego eksportu.

Wiele polskich firm odniosło już sukces na rynkach zagranicznych. Jeszcze więcej firm rozważa możliwość ekspansji na rynki zagraniczne. Jedną z podstawowych barier jest brak know-how. Mamy sprawdzony na polskim rynku produkt i chcemy wyjść z nim poza Polskę ale po prostu nie wiemy od czego zacząć. W dzisiejszym artykule postaram się przybliżyć czytelnikom metody wejścia na rynek zagraniczny dostępne dla małych i średnich przedsiębiorstw i z powodzeniem przez nie stosowane.

.

Kierunek: Wyspy Brytyjskie.

Najważniejszym rynkiem zbytu dla firm polskich nadal pozostają Niemcy, gdzie trafia 25% polskiego eksportu. Tuż za Niemcami w rankingu polskiego eksportu plasuje się Wielka Brytania. Jest to rynek niemal równie chłonny jak niemiecki a ze względu na bardziej liberalne przepisy gospodarcze bardziej dostępny dla małego i średniego polskiego biznesu. W naszych rozważaniach skupimy się więc na rynku brytyjskim, który zresztą jest mi jak i czytelnikom naszego bloga zdecydowanie bliższy.

 

Wstępna analiza możliwości.

Jeśli mamy towar, który z powodzeniem sprzedajemy w Polsce, możliwe że okaże się on równie popularny w Wielkiej Brytanii. Oczywiście nie możemy zakładać tego w ciemno, powodzenie na danym rynku może zależeć od wielu czynników i niekoniecznie kluczowa jest jedynie cena i jakość. Za sukcesem wielu marek stoi profesjonalna obługa klienta i dobry marketing.

Zanim przystąpimy więc do ekspansji, warto przeprowadzić wstępną analizę, która rzuci światło na preferencje klientów i działania naszej potencjalnej konurencji. Jeśli w obrębie naszej firmy nie dysponujemy kompetentnymi kadrami, które mogłby dla nas wysondować rynek, możemy delegować to zadanie firmie zewnętrznej.

 

Metoda działania.

Jeśli wiemy już, że z dużym prawdopodobieństwem nasz towar znajdzie odbiorcę w Wielkiej Brytanii, powinniśmy zastanowić się nad sposobem wprowadzenia go na rynek.

Jedną z najczęściej stosowanych metod jest znalezienie lokalnego dystrybutora. Jest to metoda popularna i powszechnie stosowana, ale mająca również swoje wady. Nasz partner użyje swoich środków, wiedzy i kadr aby zorganizować dystrybucję naszego towaru, dzięki czemu stosunkowo szybko może on pojawić się na półkach angielskich sklepów. Możemy jednak być pewni, że zapłacimy za to uzyskując marżę dużo niższą, niż gdybyśmy sami zorganizowali dystrybucję. Nasz brytyjski odbiorca może też zaproponować sprzedaż naszego produkt pod swoją nową, bądź istniejącą już brytyjską marką. Takie rozwiązanie bywa uzasadnione z punktu widzenia marketingowego, polskobrzmiąca marka może dobrze sprzedawać się wśród klientów polonijnych ale raczej nie wyjdziemy z nią do komsumenta brytyjskiego.

Decydując się na sprzedaż pod cudzą marką musimy jednak pamiętać o tym, że nie budujemy na nowym rynku swojej pozycji a jedynie zapewniamy sobie zbyt. Może to mieć dla nas negatywne konsekwencje, jeśli nasz partner zdecyduje się zrezygnować ze współpracy z nami i zastąpić nasz produkt podobnym. Jeśli chcemy utrzymać firmę w istniejącym kształcie musimy błyskawicznie znaleźć nowy kanał zbytu.

Alternatywną metodą nieco rzadziej stosowaną przez mniejsze firmy jest podjęcie się dystrybucji na nowym rynku własnymi środkami. Pozornie może to wydawać się skomplikowane i kosztowne. Jednak po bliższym przyjrzeniu się takiemu modelowi biznesu, okazuje się, że nawet dysponując ograniczonym kapitałem finansowym i ludzkim możemy rozpocząć własną dystrybucję na rynku brytyjskim. Kluczowym czynnikiem jest znajomość realiów rynku i uzyskanie odpowiedniego wsparcia outsourcingowego.

 

Zakładamy spółkę.

Decydując się na samodzielne organizowanie eksportu do UK, najprawdopodobniej będziemy potrzebowali brytyjskiej spółki. Pozwoli nam to uzyskać większą wiarygodność na lokalnym rynku co przełoży się na korzystniejsze ceny a także podniesie prestiż naszej marki, nie wspominając już o korzyściach podatkowych.

Spółkę możemy założyć lub kupić uśpioną (dormant). Oczywiście jeśli mamy na to wystarczające fundusze możemy po prostu kupić działający już biznes. Zakładam jednak, że na kupno gotowego, działającego biznesu dla większości małych polskich spółek leży poza zasięgiem, dlatego skupmy się raczej na sytuacji, w której startujemy na rynku sami.

Pisząc „sami” bynajmniej nie mam na myśli tego, że bedziemy w swoich wysiłkach osamotnieni. Znalezienie odpowiedniego otoczenia biznesowego i delegowanie prac administracyjno-biurowych pomoże nam wystartować praktycznie bez własnych kadr.

Warto przytoczyć tu słowa Henrego Forda:

Jeśli jest coś, czego nie potrafimy zrobić wydajniej, taniej i lepiej niż konkurenci, nie ma sensu, żebyśmy to robili i powinniśmy zatrudnić do wykonania tej pracy kogoś, kto zrobi to lepiej niż my.

Rola wirtualnego biura.

Wspomnianą wyżej pomoc uzyskamy nawiązując współpracę z wirtualnym biurem. Po konsultacji, możemy ustalić zakres prac, które chcemy delegować. We wstępnej fazie może to być np. przeprowadzenie wspomnianego badania rynku lub pomoc w interpretacji przepisów branżowych. W dalszej fazie rozwoju wirtualne biuro może zająć się obsługą klienta, komunikacją z brytyjskimi partnerami biznesowymi czy wystawianiem faktur i przyjmowaniem płatności.

Wybierając taki model biznesu zachowujemy kontrolę nad kształtem i zakresem działań na nowym rynku oraz budujemy rozpoznawalność naszej marki nie ponosząc jednocześnie wysokich kosztów biurowych.

Maciej Skowronek

Team@One.

AUTHOR: Adrian Ociepka, Dyrektor
Adrian umiejętnie kieruje zespołem Team@One, w czym pomaga mu praktyczne podejście i 20-letnie doświadczenie w zarządzaniu biznesem. Jako doświadczony przedsiębiorca doskonale rozumie zarówno polską jak i brytyjską strukturę handlu, a jego analityczne zdolności pomagają mu w osiąganiu strategicznych i organizacyjnych celów firmy.