firma w UK, firma limited, relacje B2B

Prowadzisz własny biznes? Zatem wiesz doskonale, jak trudne jest dziś pozyskiwanie klientów B2B. Nawet najniższa cena na rynku nie przełoży się na sprzedaż, jeśli zaniedbamy etap budowania bazy kontaktów. Jak szybko i skutecznie zdobyć klientów biznesowych w czasach ogólnej nadpodaży i hiperkonkurencyjności? Poniżej kilka prostych rad, o których zwykle zapominamy.

 

  1. Zawsze proponuj hot doga

 

Aktywna sprzedaż to dzisiaj konieczność, jeśli chcemy dotrzeć ze swoją ofertą do grupy docelowej. I nie chodzi tu o telefoniczne nagabywanie, czy wręcz nachodzenie potencjalnych klientów. Chodzi o usłyszenie tego, co klient do nas mówi, ale też dostrzeżenie jego niewypowiedzianych potrzeb, a nawet potrzeb, z których klient nie zdaje sobie jeszcze sprawy. Przypomnij sobie ostatnią rozmowę z kasjerką, gdy płaciłeś za paliwo na stacji benzynowej.

– Proponuję kawę.

– …

– Hot doga?

– …

– Płyn do szyb w promocji…

Ten krótki dialog doskonale obrazuje aktywną sprzedaż. Jeśli wątpisz w skuteczność tej formy sprzedaży, zastanów się ile razy skusiłeś się na kawę w podróży. Często t
racimy potencjalnego klienta, ponieważ odczuwa on jakąś potrzebę, ale nie zdaje sobie sprawy, że mamy dla niego rozwiązanie. Aby do tego nie dopuścić bądź pomocny. Proponuj klientom dodatkowe rozwiązania, które zwiększą ich zadowolenie, a firmie przyniosą dodatkowe zyski.

 

firma w UK, firma limited, relacje B2B

Zawsze proponuj hot doga, czyli zawsze oferuj klientom dodatkowe rozwiązania, które zwiększą ich zadowolenie

 

  1. Opowiedz historię

 
Specjaliści i badacze z zakresu marketingu już od wielu lat wiedzą, że decyzje zakupowe konsumenta rodzą się w emocjonalnej części jego mózgu. Wiedzą to również największe światowe marki z segmentu B2C. Nike nie sprzedaje butów – sprzedaje nieograniczone możliwości, determinację i odwagę (“Just Do It”). L’Oreal Paris nie sprzedaje kosmetyków, a pewność siebie i poczucie własnej wartości (Because I’m worth it”). Apple nie sprzedaje sprzętu, a indywidualizm i prestiż społeczny (“Think Different”). Dlaczego więc w segmencie B2B, zamiast na potrzebach, koncentrujemy się na produkcie?

W naszej świadomości panuje przekonanie, że w biznesie dominuje rozsądek, a wszystkie działania, w tym decyzje zakupowe, podyktowane są racjonalnymi przesłankami. To mit. Wszystkie ludzkie decyzje są napędzane przez złożoną mieszanką przeczuć, emocji i rozumu. Klientom biznesowym sprzedawaj zgodnie ze dewizą: Facts tell, stories sell. Zamiast mówić o własnych produktach i usługach, mów o rozwiązaniu problemu i korzyściach, jakie można dzięki nim uzyskać.

 

  1. Dostarczaj wartość

 

To jedna z najskuteczniejszych metod pozyskiwania klientów B2B w dobie Internetu. Polega na nieustannym dostarczaniu swoim odbiorcom jakiejś realnej wartości. Najczęściej praktykowane rozwiązania to blog tematyczny, kanał w serwisie YouTube lub po prostu strona internetowa, na której regularnie pojawiają się wpisy. Jeśli oferujesz usługi pozycjonowania stron www, zamieszczaj informacje, w jaki sposób wspomóc pozycjonowanie domowymi sposobami. Jeśli sprzedajesz wyciskarkę do owoców – załóż bloga z tysiącem przepisów na najlepsze soki i smoothie. Dostarczanie wartościowej treści to jedna z najskuteczniejszych – ale i najtrudniejszych – metod pozyskiwania klientów. Codzienne pisanie ciekawych i wartościowych artykułów to nie lada wyzwanie, ale jeśli uda Ci się mu sprostać, efekty przekroczą najśmielsze oczekiwania.

 

firma w UK, firma limited, relacje B2B

Mów o rozwiązaniu problemu i korzyściach, jakie klient może dzięki temu uzyskać

 

  1. Buduj relacje

 

Pozyskiwanie klientów B2B (i utrzymanie ich!) to nieustanny proces, w którym głównym czynnikiem sukcesu jest nawiązywanie relacji. To trudne zadanie, wymagające ogromnej intuicji, otwartości i inteligencji emocjonalnej. Jednym z najskuteczniejszych narzędzi do budowania i podtrzymywania relacji z klientami biznesowymi są kanały social media. Korzystając z mediów społecznościowych możesz zdobyć nowych odbiorców, śledzić ich aktywność, prowadzić dyskusje i na bieżąco odpowiadać na ich potrzeby. To ogromna siła, która bardzo szybko przekłada się na sukces.

Pamiętaj też, by na swoim blogu zamieścić banner Share on Facebook/Tweeter/Google+/Instagram, dzięki któremu publikowana przez Ciebie treść będzie miała szansę rozprzestrzenić się na najdalsze zakątki świata.

AUTHOR: Natalia Suta, Marketing Assistant
Wierzę, że komunikacja B2B i B2C powinna opierać się na dialogu, wsłuchiwaniu się w potrzeby klienta oraz na oferowaniu wsparcia. To dlatego stawiam na wartościowe treści marketingowe, które mają na celu pomóc klientowi rozwiązać konkretny problem. Bo czy jest coś lepszego niż sprawienie, żeby czytelnik powiedział: "Ten tekst został napisany specjalnie dla mnie"?